方琴：我的“性别”是创业者

■ 本报记者 李雪婷

美女裁缝开着特斯拉上门来为你量体裁衣，7个工作日后就可以收到专属你的定制服饰，价格则是传统高级服装定制的30%~50%，听上去是不是很棒？9月8日，来自杭州的“衣邦人”在上海召开媒体见面会，创始人方琴就互联网+定制如何改变传统的高级服装定制分享了很多“干货”。

在她看来，定制市场容量巨大，如果可以将工业4.0与互联网好好结合在一起，那么未来商机无限。中国的高端定制客群大约有9000万人，如果按照理想人口数和人均年消费5000元的推测，整个市场容量可以达到4500亿元。但事实上，“目前网络高级定制规模很小，大多数都集中在线下。”按照方琴的规划，刚刚登陆上海的“衣邦人”到2016年的目标是完成1个亿的交易额。

连续创业者第三次“揭竿而起”

“人有三种性别，男性、女性、创业者。我是创业者。” 方琴是一位连续创业者，她本科在浙江大学读计算机，硕士却剑走偏锋拿了管理学文凭。不过，硕士还没毕业，她就喊着“沟通清清楚楚，世界明明朗朗”的口号，创办了自己的第一家公司——杭州清朗翻译有限公司。

受硅谷互联网创业故事的影响，方琴在2006年参与创办了卡当网。这是一家专做礼品定制的网站，走的是C2B模式。2008年，她出任公司的首席执行官。卡当网成功上演了“逆袭”，业绩连续五年几乎以每年翻三倍的速度上涨。2010年起，公司全面实现了盈亏平衡。

2014年底，已经顺风顺水的方琴又做出一个惊人的决定：离开卡当网，独自进行第三次创业。

如果说前两次创业算是累积资金与触碰互联网的初次尝试，那这一次是方琴真正意义上的“揭竿而起”。从这家新公司的名字里就能看出她所倾注的情感。杭州贝嘟科技有限公司——贝贝和嘟嘟是方琴两个娃的名字。“一个3岁，另一个5岁，都是小男孩。我希望和公司相互陪伴，共同成长。” 今年4月，贝嘟公司旗下的高级服装定制服务平台——“衣邦人”正式上线。

与互联网齐头并进

颠覆传统定制市场

她在去年12月创业初期时曾在大众点评等网站搜寻过男装定制店铺，当时的统计是类似的门店在上海有84家，杭州、无锡等二线城市有6家，三线城市平均4家，四线城市平均2家。

“这个统计还是比较粗略，因为有些店并不会上大众点评。而这个网站在一线城市的覆盖率较好，二三线略好，但在小城市几乎就没有什么覆盖了。”她认为这一行业的发展潜力巨大。

在海外，所谓的高端定制即是一对一，专门有裁缝量体裁衣全程服务。那些奢侈品牌如香奈儿、爱马仕等至今也保持了这样的传统，前来选购预订的顾客除了支付昂贵的费用，还需要付出一定的耐心等待最终的成品到手。

在国内，服装定制让人想到上世纪早期的培罗蒙、荣昌祥、亨生等名店。一位熟悉培罗蒙的业内人士告诉笔者，当年像培罗蒙这样的服装定制店，在为客户量体后，会标明客户的姓名、地址、电话，最后由专人统一保存，“定制的好处是，每个人的身材高矮胖瘦千变万化，斜肩、大胸、凸肚、驼背等特殊体型让制衣的难度更加大。以西装为例子，好的裁缝可以确保成衣不壳、不裂、不走样。高明的手艺人做出来的衣服可以让客人身上的缺陷全都隐藏，穿出来简直判若两人。”

但问题是，全部经人手工的定制，只能小批量产出。

方琴正是看到了这一点。“衣邦人”的野心是要颠覆传统的服装定制行业。她要用“网络营销+美女着装顾问上门服务+工业4.0化的服装工厂”改变传统高定店的价格高昂和服务高冷，让白领们足不出户就可以买到高性价比定制的男女西装、衬衫、裤子、旗袍等。客户可以免费预约顾问上门服务，花的钱只有传统门店的30%~50%，而且交货期缩短到7个工作日。美女顾问不仅会给客户量体裁衣，也会带上样衣任客户挑选感受。

同时，“衣邦人”承诺30天内如果不满意，可以免费返修，再不满意，还可以100%退款，这是对自己的产品与服务的极大的一种自信。

方琴承认打美女牌是一种营销手段，可光有美貌没有“内涵”的手段只会让消费者买单一次。在“衣邦人”，美女着装顾问必须至少经过三个月左右的理论加实践培训才能独立为客户提供服务。

说起开特斯拉上门服务，方琴坦言这是表明自己和互联网齐头并进的一个表态，特斯拉代表汽车行业的改革，而自己也想做服装定制行业的改革者。

据悉，在“衣邦人”三年规划里除了明年的1个亿的成交额外，2017年是4.5亿，到2018年要达到20个亿。“我们明年会完成重点城市的自营布局，覆盖20个以上的城市，2017年覆盖40个城市，到2018年预计购买用户达到100万人次，覆盖60个以上的城市并进入日本的境外市场。”

方琴的信心基于她的公司背后有雄厚的资金支持，在创立三个月之内就获得了两轮千万级投资，其中一笔来自阿里巴巴的天使投资人、前CTO吴炯。

方琴的团队基本都是“90后”成员，她的管理心得就是多和他们沟通，关注他们的感受。“在服务行业，如果你连员工的感受都无法顾及，谈何服务好客户呢？”

方琴说：“我知道，同类经营模式的公司已经有不少，所以必须迅速占领市场。”“衣邦人”的三四线城市经营思路是找当地有实力的加盟商来合作。

携手行业领先者

源头保证产品质量

实际上，“衣邦人”即是一个服务平台，它提供服装信息、上门服务以及售后服务。但它并没有自己的工厂和作坊。

“关键是我们自己研发了一套软件系统。我们从顾客这里得到订单后，将数据传导到供应商处，直接下单。工厂即可开工生产，完成后直接发货。”方琴说，“我们选择和行业内大的、领先的供应商合作。有一套严格的供应商筛选和监督体系，在全国范围寻找合适的合作伙伴，力求从源头保证提供给消费者的产品必须是优质的。”

据了解，最先和“衣邦人”合作的青岛红领集团，是国内最早进行大规模个性化定制变革的传统服装企业之一。“红领”研发了个性化定制平台——用规模工业生产满足了个性化需求。但其短板是线下的渠道缺乏。

方琴买下了“红领”旗下的一个名为凯莱乔治的独家代理权。为什么选择这个品牌？“因为没有线下实体店和加盟商，所以我们这里可以全权掌控定价，不会有什么利益冲突。”据悉，这一系列的定价在2000~5000元不等。

除了“红领”，“衣邦人”为了扩充自己的产品线，未来还打算与浙江的一家羊绒衫厂以及广东的一家皮具公司合作。“这两家都是在业内拥有十年以上经验的生产厂家。这也为定制的品质提供了保证。”方琴称。

方琴创业语录

√ 如何和投资人打交道

1.首先需要筛选投资人。投资领域存在着鱼龙混杂现象，各类投资机构参差不齐。所以接触投资人之前，至少上网搜索了解一下情况。即便是大的投资公司，也要分析和你的气场是否一致，因为有些投资人对于领域和项目有着自己的偏好。

2.将项目内容实实在在地反馈给投资人。当你做好功课，已经确定要和现在的投资人见面接触之后，你就不需要遮遮掩掩或者是大肆吹嘘自己的项目有多好，直接坦诚相对。当然，一份完整的商业计划和有条理有逻辑的讲述同样很重要。

3.明明白白地给出彼此承诺。创业就是和时间赛跑，在和投资人接触之后，尽早结束“暧昧”状态，确定双方的关系。

√ 给创业者的建议

1.如果找到真正觉得有价值的事情就坚持下去。

2.不要害怕创业中遇到的困难，你遇到的你的对手都会遇到，所以努力去克服就好。

3.创业是一场持久战，一定要注意身体，身体是革命的本钱。