那些摆摊的日子

所有的商业模式其实都是建立在最朴素的买与卖之上。

■ 杜华辉

最近，网上网下人们都在讨论地摊经济。更有一些行动派的人，已经在朋友圈晒出下班之后摆摊的照片。我们小区的门前也已经摆满了各式各样的小摊，人流如织。相对于疫情期间家家闭门不出的冷清，人们更愿意沉醉在这浓浓的人间烟火气之中。

对于摆地摊，我是有过一些经验的。小时候，农村的庙会就是地摊的聚集地。庙会，又被称作物资交流会。庙会主办方提前在规定区域画好摊位，由商贩交钱认领。庙会当天早晨，小贩们便用各种工具把货物运到。有的在地上铺了油纸，把货物放在上面直接展示，这类比较适合农具和器械产品；有的在地上放一张床，床两头各竖一根竹竿，然后从下往上用几个竹竿横着连起来，固定好，就可以摆放货物了。这类比较适合布料服饰之类的商品。我们村有一对夫妻，用自行车驮着货物常年游走于方圆几十里地的每一个庙会。那些年，他们除了种地，忙里偷闲去远远近近的庙会摆摊卖衣服，用十几年所积累的钱盖了村里最早的楼房，成了我们村最早富起来的一批人。

我的父母去县城做生意，是为生计所迫。我父亲原本是个画匠，给人们漆画棺木为生。有段时间，农村突然流传即将实行火葬的消息，父亲没有了活儿，只好带着我们一家人去县城做生意。刚开始，在县城剧院门口租了一个门面房，卖些烟酒副食。因为经营不善，一年后就把店面转租了。之后，我母亲跟着县城卖衣服的女人一起摆起了地摊。平时，几个妇女都斜在马路边上，用几根竹竿搭起来，上面挑了货物。然后拿出小马扎，坐在旁边，一边闲聊，一边招徕。等到寒冬腊月，周围村镇的人都要去县城置办年货的时候，县城的主要街道也会被划分成庙会一样的地摊。那时，女人们便会结伴去西安康复路批发市场大批量进货。因为小县城的人一般都是在过年时才置办新衣。一大包一大包的货物从客运站搬出来，堆得家里都转不开身。天刚蒙蒙亮，便用手拉车载了工具和货物出去。等到县城周围的人进城的时候，街道两边已经被各式各样的小摊所覆盖。从蔬菜水果到饼干蛋糕，从衣服布料到鞭炮年画，从磁带光盘到小吃美食，光怪陆离，应有尽有……喇叭里放着动感的音乐，街头支起的羊肉锅里的香味与各种美食的味道拧在一起将路上的人声煮沸，便是春节前最热闹的时刻。

有一年临近春节，母亲突然生病了。恰巧我们在寒假之中。于是，每天我便替她出摊。第一天，我在她的指导之下，将摊位搭建起来。所有货物挂上去之后，向她详细询问每一种货物的进价和卖价，她便回家休息去了。我坐在摊位上，刚开始有些胆怯。但想想自己从小就去帮父亲收债，还骑着单车走街串巷卖过冰棍儿，心里还是稍微有点底气的。同时易地而处，站在顾客的角度来说，他们肯定觉得我一个孩子比较好说话。我要是能再比旁边的摊位便宜几块钱，顾客肯定会以为我一个小孩更好说话。按照我的想法，果然很快就开单了。顾客从旁边摊位转过来，看到摊主是一个小孩，就跟我杀价。那件衣服，我比旁边摊位低了十块钱卖了出去。但还是赚了。旁边摊位的女人是我母亲的伙伴，一看我开单了，就来问我是不是卖得价低了，我一口咬定是原价卖出去的。她也没有办法。

但其实，刚开始的几天，我只敢比母亲给的卖价低十块以内出售。临近大年三十，我已经敢疯狂降价，做清仓大处理。只要在成本之上，只要不是太低，我都敢卖。因为我很清楚，过了这几天，这些冬天的衣服就成了积压品，只能攒到来年再卖。但是明年新出什么款式，谁也不知道。与其明年因为款式落伍而降价，还不如趁现在尽快处理。毕竟，以前按照实价卖出去的货物已经包住成本了，现在手上的货都是利润。只要能卖掉，都是稳赚。就这样，赶到大年三十，我把我母亲进的货卖得只剩两件了。而隔壁的女人把那些货攒了好几年，等我高中毕业的时候还没有清理完。

关中地区的老一辈人都有一种迷思，但凡家里过得去，就不会去外面瞎折腾。所以，商业一直是本地人的短板。在商业方面，本地人的眼界都比较窄，思维也比较固化，远不如江浙一带人灵活变通。我曾经和朋友聊起下一代教育的话题。我说，除了基本的课程，其实每个人都应该学一些商业知识。不管以后从事哪个行业，都要在收入与支出之间权衡。就像这小小的地摊，其实是有大学问的。从进货选品到定价销售，如何招徕，如何清库存，每一个环节都需要因地制宜制定策略。所有的商业模式其实都是建立在最朴素的买与卖之上的，但是买卖之间又能玩出许多花样。

现在这个时候，无疑是最好的机遇。就算是趁着这个潮流带着孩子摆地摊玩一玩，也能让孩子感受一下商业的波谲云诡变化万千。