一个独角兽CEO的思维方式

■ 杨羽

日前，贝贝网创始人张良伦在2017年母婴大会上做了一个演讲，在描述公司和行业状况的同时，也阐述了自己的思维方式。这种思维方式，即使我们不做电商，也有很多启发。

重新定义公司所处的行业

张良伦不再仅仅把公司定义成一家母婴电商公司，而更多是一家母婴公司。

张良伦说：“这是过去三年我们对自己很重要的迭代”。他从母婴电商切入，慢慢地覆盖到电商之外的其他业务。分析一下会发现，在电商领域，如果要继续增长扩大规模，无非是要扩大品类，卖更多商品，但这样一来，就会直接面对淘宝和京东这样的巨头的竞争，胜算不大。另一条路径是，跳出电商去深入行业。对于张良伦来说，这个行业就是母婴行业。在母婴行业，并不存在像淘宝和京东这样基本无法抵抗的对手。

站在行业的终局看现在

张良伦用了阿里出身的人很喜欢用的终局的方法，从终局出发来推导当下的路径选择。他认为，母婴行业是一个常青行业，也就是说，即使这个行业不会一直在风口，但也会始终是一个主流消费领域。

张良伦说，有了孩子，你就会非常真切地感受到，这是一个巨大的市场。人为了让下一代更好，愿意付出很多金钱和时间。“它会永久存在，并且一直都是一个巨大市场，注定会产生一批非常大的企业。”

张良伦说：“这样看终局，我们还需要那么焦虑、慌张吗？这是一个值得你把创业生涯的10年，甚至100年放在上面的行业。” 从终局来看，行业没有问题，当下应该做的，就是去解决具体的问题。

找到行业中不变的恒量

张良伦说：“有人不断琢磨未来10年的变化是什么，却很少有人问不变的是什么，其实在商业里面更重要的不是那些天天在变的所谓风口的东西，而是不变的东西。”

具体到母婴行业，张良伦找到两个恒定不变的东西。他称之为“恒量”。恒量之一是人群价值。每年有2000万新生婴儿，如果把母婴人群定义为0~12岁，就有2亿人群，而且这个人群不断持续增长，不断有新用户进来。恒量之二是产业价值。母婴行业是一个持续刚需、高频和高消费的产业。“有了孩子以后，母婴用户购物所花的钱会慢慢超过他们自己的消费”。比如，孩子生病之后，你可能会带他去和睦家这样很贵的私立医院，这些医院甚至你自己生病都不会去。再比如，孩子从3岁之后开始选择幼儿园、读小学，“这个过程中所有能让孩子成长的更好的钱，你都是愿意花的。”

在恒量的基础上寻找变量

一定存在一些可以改变的东西，或者有些大的背景发生变化，才能给行业中的新玩家以机会。这也是需要去考虑的角度。在母婴行业，张良伦找到了三个变量。

首先是“中心化和去中心化”，“不断地有很多人聚拢到同一个APP，但同时也会不断地找到一些新的入口”。也就是说，这个行业中，用户消费的入口不是恒定不变的，因为互联网和移动互联网的出现，新的入口在产生。

其次是“品牌化和去品牌化”。消费者对品牌安全和品质的要求不断提高。但是同时，去品牌化的过程也在发生。原先在这个领域很强势的国际品牌，越来越多地被本土品牌替代。然后是整个行业的交叉化和竞争的复杂度。用张良伦的话说，“过去做电商的做电商，做工具的做工具，做IP的做IP，做品牌的做品牌，但是在未来5~10年，这个行业的交叉会越来越强，今天做电商的会去做知识、工具和其他的领域，做线上的也会做线下，做线下的也会做线上。竞争的分散化和交叉性是未来整个行业的变量之一。”需要注意的是，这个三个变量其实不仅发生在母婴行业，入口的变化、品牌的变化和行业交叉化，基本是每个行业都面对的变量。

找到改变行业的方法和武器

社群的力量、数据的力量和科技的力量，这是张良伦找到的三个驱动力，也是现在新的从互联网切入的公司最常使用的武器。社群是指要有社群思维，建立自己的社群网络。数据是指公司对用户数据和消费数据等的收集与使用。科技是指用技术手段去代替原本要人工重复操作的工作，提高效率。