必须懂得货与人之间的逻辑

■ 许恋恋

5月27日，李静旗下东方风行传媒入驻上海爱企谷企业社区。这是继李静正式签约薇娅直播公司以后，在直播电商领域的再次出手，也是继化妆品网站乐蜂网以后，她在电商领域的再次尝试。

从央视辞职后，李静的创业之路已经走了20年。2014年，唯品会花1.125亿美元收购了她创办的乐蜂网75%股份，这是她商业生涯里的高光时刻。如今，李静将目光瞄准了今年最火爆的赛道：直播电商。在参加爱企谷网红直播节时，李静实诚地表示，不要觉得头部把坑占了就没机会了，互联网最大的好处是试错成本非常低，最重要的是要放飞想象力。

曾容忍不了任何负面评价

2000年，李静辞掉了众人羡慕的央视工作，理由是“特想自由自在地做事”。之后成立东方风行，后来大众熟知的《超级访问》《美丽俏佳人》《非常静距离》等热门节目，都出自东方风行。这几档节目的年利润近千万。

2008年，在红杉资本中国创始和执行合伙人沈南鹏的支持下，李静创办乐蜂网，成为中国第一家拥有专家明星进驻的专业美妆购物网站。一度，乐蜂网做到年销售额30亿元，当时，其最大对手聚美优品的销售额约为90亿元。

回忆起最早做电商的时候，李静说，“我精神都快崩溃了。用户说你发货慢，骂你。”李静内心十分挣扎，因为她容忍不了任何负面评价。后来，她花钱专门开发出一个系统，只要是艾特乐蜂网的投诉，迅速解决。“学海底捞，只要在100块钱以下的投诉别废话，马上赔。”

电商领域不断的征战，让李静逐渐感觉到了疲惫。2013年，李静觉得自己生活质量大幅下降，极度焦虑的她选择慢慢退出乐蜂网。2014年2月，唯品会以1.125亿美元买下乐蜂网75%的股份。随后，李静、沈南鹏逐渐淡出乐蜂网。2019年8月，这一曾经星光熠熠的电商公司，彻底停止运营。作为创始人，李静在这段创业经历里不仅成功套现上岸，同时也为自己积累了深厚的电商经验。

扎入直播电商新赛道

今年5月19日，李静正式签约薇娅直播公司，并代表东方风行传媒宣布与谦寻文化达成战略合作。几天后，李静参与了521薇娅感恩节活动。

“经历了中国电商快速发展的时期，感觉今天干的所有事儿变得容易了，因为过去很难。”当初做乐蜂网时，新手李静自己既要建仓，又要找客服，还要搭建采购团队、技术团队。

团队成为淘宝京东的头部PGC（专业生产内容）机构以来，李静三年做了几百场直播。正是这段时间，李静结识了彼时并未大红大紫的薇娅、李佳琦，他们都加入了李静的直播。

PGC不同于UGC（用户生成内容），李静不养主播，自己虽是明星也很少走到台前卖货，“PGC其实是组织内容，比如组织一场服饰盛典，但你必须懂电商。”

李静说，自己的优势在于懂电商，懂明星。她敏锐地感受到了娱乐圈众多明星对直播态度的变化，明星从“直播别找我”，到“直播可以，直播电商不行，我不卖货”，再到“直播卖货也可以，但我害怕，我不行，我断片”。

李静想做的是连接。她认为，所有明星都能做直播，“比如佟大为非常养生，卖各种针灸罐肯定咱们都听，哪个刮痧板好他知道。”

李静觉得，流量不等于一切。“现在大家陷入到这里，认为有明星就有流量，有流量就有了一切，我认为是非常错误的。”她认为，本质性的运营才是关键，货品、物流、服务、库存支撑等都重要。

“这是个战场”

艾媒咨询发布的报告显示，国内直播电商市场规模从2017年的190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长120%以上。大多数企业都将直播带货这件事，当成公司一个重要的营销渠道。

“直播是工具，直播电商的本质是去了解工具赋予我们专业化的东西。”李静认为，老人要有新招，新人要懂得怎么去抢占既有市场。“市场是很残忍的，因为这是个战场，你必须懂得货与人之间的逻辑。”

李静认为，后来者的机会，在于私域流量。每个人都有自己的用户，用心耕耘就是私域。李静认为直播带货不仅只是卖场，下一步她想做的是一种新的尝试，比如一个星期里，3天卖货，其他时间聊别的，请自己的心理学家朋友、两性专家、星座专家等过来输出内容。

电商改变了李静，直播电商又让李静看到了新的机会。