抓住流量红利

获客成本高，没有稳定客源？听创新工场合伙人张丽君聊教育行业的新流量池在哪里——

■ 时氪

在线教育行业正在寻找新的流量池。尤其是部分在线教育平台，获客成本水涨船高。据QuestMobile报道，2019年期间，部分在线教育机构的获客成本甚至达到5000元左右。在没有稳定客源的情况下，年轻的公司必须要依靠投放才能换来初始用户。这是在线教育公司的惯常做法。

对此，张丽君并不感到诧异。她在教育赛道积累了超过7年的经验，投出了行业独角兽VIPKID、爱学习教育，目前是创新工场合伙人。按照张丽君的理解，不断寻找新的流量渠道非常重要，一个例子就是，VIPKID在快速成长的过程当中踩中了好几轮的流量红利，并迅速发展。成功抓住下一轮流量红利，对在线教育企业来说，至关重要。

直播撬动在线教育

行业媒体对张丽君的报道非常多，文章里的她通常有几个典型的特点：从业时间长、成功投资多个教育企业、母亲。

无论哪一个特点，都与教育行业这个慢热的标签非常匹配。和大多数集中烧钱、快发展的互联网企业不同，教育行业，即便到了今天，也是无法迅速奔跑的企业。服务和口碑积累，很难在短期内完成。早在6年前，张丽君对于教育赛道的关注，是从直播技术的教育应用开始。

“2013年开始起来的这一波在线教育，其实是因为直播技术的引入，它首先解决了师生异地教学的问题，老师和学生不在同一个场景依然可以完成教学的互动，这件事情是在直播模式下才真正实现的。”

围绕着直播，在线教育也出现过一对一、小班课、大班课、双师模式等多种形态。

小班的模式，对直播技术的要求相对较高，老师和一定数量的学生通过屏幕面对面授课，相当于一个在线小班教室，老师可以通过屏幕操作，选择回答问题的学生。不管是哪一种授课方式，都在试图尽可能增加老师和学生之间的有效互动 。

与此同时，教育企业在提供个性化服务的同时，也在生产大量的教育内容——随着动画、游戏、AI等技术的发展与应用，近年出现了内容互动化、直播服务内容化的趋势。

由此，教育企业能够以相对较低的交付成本，实现不错的教学效果。在此基础上，也出现了一批性价比更高、教学效果依然可达成的新的产品形态。这类产品的价格也更亲民，在200元～2000元价格带，可以更好地传播到传统教育资源无法触及的地区，未来或许可以实现教育机构的内容下沉。

口碑、错位竞争、下沉

和传统老牌教育企业不同，在线教育平台的竞争也是某种意义上的流量竞争。

同样涉足在线教育，好未来、新东方等老牌教育公司拥有一定的品牌认知度。相比他们，初创的纯在线教育平台的获客成本会高出很多。

新成立的在线教育公司，既要解决流量问题，也要解决信任问题，两者叠加后，获客成本只会在市场竞争之下迅速提升。

张丽君解释说，教育企业到最后就是要形成自己的口碑，通过口碑获取大多数用户，这是真正最重要的部分。企业要在社会上形成自己的品牌影响力，这是根本。

2013年开始起来的在线教育企业，“靠各种各样的这种投放，但多数教育企业跑得大的，刚开始的时候都不是纯靠投放的，纯靠投放天花板特别低。理性来看，口碑推荐应该成为重要获客来源。”

“教育行业永远都要找新的渠道，朋友圈投放是差不多2017年大家才找到的一个方式。在此之前，是百度搜索关键词的投放，这是第一波。每一个时间点，都有成熟的投放渠道，但是很贵，很多人用不起。”张丽君说，单一渠道的获客成本一定是越来越高，公司整体的获客成本会有一个均衡态，应该在总收入中占一个正常的值，超过这个数字，企业就不再挣钱。

还有一个新的流量探索方法，就是区域性错位竞争。

从2013年到现在，在线教育的主要阵地一直在一二线城市，所占市场比重也大。但是随着“下沉”“低线城市”等概念的出现，在线教育公司也开始向三四五线城市布局。

但这块还未成熟的市场面对的问题也非常多。张丽君观察来看，很多在线教育产品打到一二线城市，就卡住下不去了。“一个是价格，三四线城市及以下的话，用户本来承受的价格范围就不是很高，如果在线教育产品比本地线下教育产品还要贵，用户大概率不买。

另外一个还是信任的问题，这个和电商的发展阶段是类似的。在拼多多出现之前，四五城市用户也是只接受在线下店里面买东西，并不一定通过电商去买东西。

所以现在有一种中间状态，线下开个体验店招生，线下建立信任，然后上课的时候在线上课。”

目前，把目标对准下沉市场的教育公司非常多，已经有公司发现，信任感建立起来以后，因为可以让孩子享受到来自一二线城市的更高品质的教育，即便是高于当地部分线下课程，当地有用户也是可以承受的。

张丽君相信，这个市场还需要再慢慢培养，某种意义上重走当年电商往下渗透的路线。