保险代理“人海战”或升级洗牌

■ 邓雄鹰

“一人进银行，全家跟着忙。一人卖保险，全家不要脸。”随着时代发展和社会保障意识提升，这句戏谑之语正成为历史。来自多家保险公司的信息显示，博士、医生等传统精英人才进入保险代理人行业的步伐正在提速，870万代理人队伍组成正在逐步发生变化。

据友邦保险集团区域首席执行官蔡强最近参加某国际寿险峰会时透露的信息，该公司北京分公司去年招了100多个博士，有一个团队40个人全部是医生，此外还有不少律师、会计师。

高端人才纷纷卖保险

985高校新闻本科毕业，刚从一家知名金融科技公司离职的李丽（化名）最近尝试去参加一家大型外资寿险公司保险代理人培训。尽管家人坚决反对，但离金融业更近的她敏锐看到了保险业尤其是寿险业的蓬勃发展前景。

她的一位硕士毕业的朋友此前已经从保险公司部门级岗位辞职，正式成为保险代理人。在培训现场，她惊讶地发现，类似情况并不鲜见。保险代理人群体已经不是以前“下岗大妈”之类的配置模式，培训现场不乏世界500强IT经理、药学硕士出身的保险代理人。

李丽最终打了退堂鼓，抛弃长久的工作固定思维并不容易，“我很佩服他们的勇气。”她说。

无独有偶，曾在多家金融企业做过内勤的上海白领刘丽（化名）近日也在调换工作的间隙，与朋友到一家寿险公司参加了多次保险代理人培训。她没有放弃正式工作的打算，但计划一直兼职将保险做下去。

来自多家保险公司的信息显示，由于中高端保险市场需求正在打开，传统精英人才进入保险代理人行业的步伐正在提速。

一家保险公司高管告诉笔者，生活水平提高带来保障意识高速增长，目前保险保障需求的确非常蓬勃，正吸引不少传统精英进入到保险销售行业。

有研究报告指出，中国在未来10~15年将成为全球最大的保险市场。这为代理人行业提供了广阔的发展前景。

870万代理人面临洗牌

传统精英向保险代理人迁徙的背景是，传统人海战术式的代理人渠道正在陷入“成长的烦恼”。

截至2018年底，保险营销员人数达870万人，较年初增加约150万人，增幅达到22.77%。但这一数字其实是伴随着高增员率和高流失率，营销员大进大出、违法违规从业乱象长期存在。同时随着民众保险意识觉醒和中高端市场需求尚待满足，需要具有一定专业背景的人士来提供服务。

来自多个保险公司负责人的信息显示，精英人士的确更容易在中高端市场获得成功，进而站到保险代理人金字塔的顶端，尤其是具有财务、医学背景的人士。近期某保险公司业绩排名第一的新人曾担任一家上市公司的CFO。

一家咨询机构经过行业调研后发现，小企业主、专业人士、教师，尤其是律师、会计师、医师等专业人士，由于天然容易获得客户信任，加上具有专业知识，在开拓和服务中高端市场需求方面相对比较容易成功。

实际上，高学历、强专业的精英人才涌入保险代理人行业的情况在香港等保险发达市场早已经出现。徐丽（化名）从香港一家知名高校硕士毕业，她的同班同学中，至少3名选择位于香港的两家大型保险公司，从事保险销售工作。

仅有良好的专业背景当然不够，还需要系统的理财专业知识，对保险的深入理解，以及持续投入的热情。据了解，有不少背景不错的人员在半年至1年的销售试验期后仍无法顺利开拓更多保单，最终黯然退出。

中国大约需要140万全职保险销售

蔡强认为，保险销售第一个阶段是初级阶段。该阶段民众保险意识差、保险需求低，社会处于保险观念普及阶段，这一时期的产品以意外险、大病保险等为主导，需要大量人力来普及保险观念。这个阶段的销售特点是“人海战”，“精英制”很难形成规模。

第二个阶段是发展中市场阶段。当人均GDP、收入逐渐提高时，老百姓的保险意识、保障额度和对保险产品的要求就越来越高。

他认为，我国过去三十年已经快走到初级发展阶段的终点，目前800多万代理人也是这一发展阶段的产物。但是随着我国二三线以上大城市的保险需求开始进入发展中市场阶段，高额、长期的保险产品开始成为市场主导，人海战术将难以为继，全职化的代理人成为市场所需。

“假设300个家庭（约1000人）能支持一个全职保险销售，中国14亿人大约需要140万全职保险销售。”他说。

而这不是一个静态的数字。由于保险代理人从业的松散性，保险代理人的自我淘汰过程还将持续。最终将有新一批的保险代理人慢慢成长起来，全职营销保险产品。

一家保险公司高管表示，相信这一天一定会来，不过在这一天到来之前，公司还是要持续招募维持一定的代理人数量，以保证最终留存代理人数量。

代理人将长期是寿险主渠道

在多位寿险行业人士看来，代理人渠道本身会升级和洗牌，但在至少未来十年，代理人渠道仍将是寿险行业主渠道。 在蔡强看来，保险是无形产品，加上牵涉到“生老病死残”等问题带来的心理因素，很少有人主动去买保险，因此需要人来销售。虽然数字化可能会改变这个趋势，但是可能要很长一段时间才会慢慢实现。

亚洲市场更依赖于人来建立信任和销售保险。在全世界保险最发达的两个市场——日本和台湾，日本差不多每个人有5、6张保单，台湾每个人有约4张保单。这两个市场中，个险渠道仍占领很重要市场。

他认为，数字化渠道、互联网渠道的未来发展都很有潜力，但目前来看还是有很大的挑战，即如何赢得客户的信任。在亚洲寿险销售渠道中，如果要想上规模，并有持续强劲的增长，个险和银保仍是最重要的两大渠道。