说说那些“更快的马”

需求是什么，以何种形式实现，又由谁来提供，这一切在具体形成之前很难预测，但有一点却是肯定的，创业者看到一系列发明后必然会兴奋地进行新的探索。

■ 李钧 李耀东 李润熙

马

你们到底想要什么？

100年前，福特有一句名言：“如果问顾客他们想要什么，他们一定会告诉我，他们要一匹更快的马。”

乔布斯也说过，消费者并不知道他们真正需要什么。在经济学上，“需求”从来都是一个最被重视的概念。消费者提出的“一批更快的马”，其真正需求是“快”，而不仅仅是“马”。至于用什么能满足“快”这个需求，不同时代有不同的解决方案。

我们在朋友间也讨论，到底是先有电还是先有灯？如果用马与车的例子推理，可能是先有照明需求，才有电的供给。但当供电设施逐步完善后，新的需求——如冰箱、洗衣机、电视机、空调——不断释放出来，并得到满足。这期间的需求是由基础设施（电线）作为支撑，由聪明的发明者创造实现方式，用户只是将他们的需求通过电气化形式得到满足。像汽车替代马车那样，空调的发明才使用户放弃电扇。因此需求实现的方式有时难以预测，但有一点却是肯定的，创业者看到一系列发明后必然会兴奋地进行新的探索：“电”这玩意儿还能干啥。

回到马车的例子上。虽然用户可能只想要一匹更快的马，但一旦他们接受了汽车，新的需求便接踵而来。汽油消费、维修保养、公路、保险，甚至汽车旅馆、汽车电影院。

20世纪初，汽车对美国人来说还是个时髦物，汽车维修市场尚未开发。当时修车最可能的选择是到加油站，因为那里的人比一般人更熟悉汽车。于是加油站后面就出现了修车铺。用户本来只来加油，现在加油、保养、维修，甚至洗车都在此进行。

在这里，加油是“高频应用”，带动了养护等“低频应用”，把它们串起来的是“汽车”这一用户属性。同样的案例发生在许多应用中，对同一属性用户的全价值链挖掘是最容易想到，也最容易成功的。在汽车代替马车时代，加油站其实就成了汽车用户流量入口和汽车服务的“平台”。

收音机

我的时间去哪儿了？

广播业作为一个有百年多历史的老行业早就被预言将消亡。然而几年前，在出租车上、在私家车中，“交通广播为你播报”“某某家装，没有增项的家装”这样的广告还总能听到。频道资源有限的广播业为什么还能顽强地活在21世纪？

我们发现，广播业依赖于司机等一些特殊群体，在特定的环境下生存。然而，“嘀嘀打车”的出现，似乎预告了它的死期。由于出租车司机需要时刻关注打车软件的乘客提示，收音机也就顺理成章地被歇菜。没人听广播，广告自然也就不会再投放了。

“嘀嘀打车”本意是要打垮出租车业，但它自己也没有想到，广播却先“躺枪”了。收音机最终被电视、手机灭掉的场景每每有人描绘，但最终它竟会死于毫不相干的打车软件之手却不曾有人能料到。

手机

你们现在叫我什么？

10多年前，互联网还只被看作年轻人的玩意儿。当时网上的信息和应用也十分有限。即使几年前，人们想在网上购物、订饭、约车，甚至与好友聊天，都还必须打开电脑，正襟危坐，在键盘上输入字符。这样的网络生活大概永远只能属于《生活大爆炸》中的谢尔登。

随着移动互联网技术的发展，依托一个手机，人们可以不受时间、地域限制，随时随地连接网络。同时互联网服务也发展出信息流、资金流、物流系统。“网上生活”已经不是虚话。20年前曾有电视台主办互联网生活挑战赛，把挑战者关在玻璃笼子里，只能依靠互联网生存。今天，可以说“不依靠网络生活”反而已经成为一种挑战。

移动互联网让我们明白，“正确的使用方式”的重要性。当年微软公司用“可视化操作”代替了输入命令操作，才使计算机在大众中普及。“移动地使用网络”一直是网络开发者的追求。无论是PDA还是黑莓，这些先驱们都尝试过用移动设备满足用户对网络的需求。但在“诺基亚时代”，这些尝试显然超前了。小得可怜的屏幕和板砖一样的厚度，让用户好像在操作一台POS机。因此先驱多成了先烈。

直到乔布斯给我们送来了iPhone。

iPhone是一个里程碑，它重新定义了手机——移动互联网终端。有了全触摸屏、任何时候都可以使用。更重要的是iPhone有一个完善的操作系统，可以开发应用软件。这意味着我们可以把电脑上的软件都搬上去——移动互联网时代这才开始。

当我们说互联网时，在说什么？

上述3个故事各自说明了什么？马说了需求的实物形式和实现方式的不明确性，及其可能的迭代化。收音机说了时间变成竞争的衡量单位，注意力是稀缺资源。手机说了聚合的效率和移动化（随时随地、触手可及）的魅力。

尽管现在我们对互联网已经习以为常，但它并非开天辟地时就有。基于互联网的大部分需求都是近几年，甚至这1～2年才被“创造”出来的。技术的发展，造就了互联网需求的日新月异。

在这种情况下，用户今天的需求未必就是明天的需求。当然，所谓的创造需求，也就是技术条件成熟了。正如PC时代，电脑的应用创造了软盘和碟片的需求。现在的用户可能因移动互联网的应用而有了新的需求。

这些需求是什么，以何种形式实现，又由谁来提供，这一切在具体形成之前很难预测，就像我们先前讲的那几个故事的情节一样，有的结果可能完全出人意料。

同样，这些需求的实质是什么，它们一定会被满足吗？哪些需求是真“痛点”、哪些需求只是伪需求？面对需求的不确定和迭代，以及随之而来的时间争夺、效率改善、跨界竞争与合作，互联网创业者如何为用户提供优质的服务和路径？那些已经取得的突破和仍在苦苦求索的努力又给我们带来何种启示？

我们，一群爱瞎琢磨的票友，自然无法完整回答以上问题，但仍希望采用需求－矛盾－拐点的分析套路，对互联网相关的新经济、新金融、新技术做一些粗浅的探讨。

（本文系著名经济学家朱嘉明力荐新书《风口：不确定时代的需求、矛盾与拐点》序，有删减。）