纳兰正秀：把非标炼成行标

■ 中国妇女报·中国女网特约记者 马斯琪

近期，奢侈品服务平台包大师宣布，已获得来自青松基金和不惑创投的3000万元A轮融资。一年前，该平台获得1000万元Pre-A轮融资。创始人纳兰正秀表示，本次融资后，包大师将继续优化服务供应链、产品体验，获客方面仍然是重点发力方向。

随着奢侈品进入更多人的消费清单，奢侈品养护服务的需求量日增，也赢得很多创业者在该行业试水。根据麦肯锡发布的《2017中国奢侈品报告》，中国消费者年奢侈品消费额超过5000亿元，贡献了全球三分之一的市场；未来5～7年间，年奢侈品消费预计达到万亿元，占全球44%的市场规模。由此衍生的周边服务项目具有可观的市场空间。

公开资料显示，包大师成立于2016年年初，是一家专为消费者提供奢侈品养护、回收和寄卖的线上服务平台。创始人兼CEO纳兰正秀是一名连续创业者，也是一名奢侈品鉴定专家、资深拍卖师，曾任北京国信兴业拍卖行总经理、银座国际拍卖有限公司珠宝尚品部负责人。

从业15年来积累的资源优势及对行业的理解让她的这次创业事半功倍。在采访中，纳兰正秀表示：“多年拍卖的从业经历，让我对于服务高端客户更有心得。管理过企业，更能体会服务大众、工匠精神与商业模式之间的联系。”

从自建工坊到平台经营

谈及创业契机，纳兰正秀说这同拍卖行的工作有关。2008年，她需要帮一位老客户对一整套欧洲19世纪贵族出行使用的皮具进行养护。这套皮具包括行李箱、衣箱、野餐箱、手提袋，皮质都很好，但内衬已经破损，受客户委托，纳兰正秀走遍北京、上海一直到广州，却没有发现一家报价合理、工艺精湛的奢护工坊。

她发现，当时养护行业还处在特别“原始”的时期，不光师傅们的报价随心所欲，修复工艺还参差不齐，好多人都是原来的修鞋师傅、洗衣店工人转行，对于奢侈品用户的心理把握、提供服务等都不尽如人意。她当即投资了两个护理工坊，后来都发展为包大师在北京的中央工坊。

从早先的自建工坊、储备护理师，到转化为派单给合作工坊的平台经营模式，现如今的包大师已经合作了数十家国际A类工坊和上千位奢侈品护理师，其中包括为LVMH集团等国际大牌提供官方售后服务的顶级护理师，他们平均有5年以上的从业经验。除了普通养护所需要的工匠，针对个性化需求的客户，包大师也将平台开放给细分领域的行家。

严选行业内顶尖的合作工坊及手工护理匠人，为服务品质提供了很高的保障。目前，他们的服务覆盖了200多个品牌，同时涵盖120种修复门类。服务半径不仅囊括了国内二十多个一二线城市，还包括港澳台，以及日本、澳洲等国家和地区。

从养护到全流程售后

“我们一直围绕奢侈品消费者对于售后服务的需求痛点，以及服务工坊过于分散的特点来开发自己的整体线上产品。”纳兰正秀介绍，作为一款线上下单、线下养护的产品，在用户下单后，包大师会派出专人上门取件，并送到合作工坊进行养护，再通过快递送回用户。只要物流通达的地方，都可以下单，这为不少用户提供了方便。

同时，对有寄卖需求的用户，平台会进行鉴定、估值，并在线回收。从养护出发，继而为用户提供专业性的售后服务，有计划地开展二手物品的转让、回收等业务为包大师实现了更大规模的变现。根据其官方数据显示，目前平台上10%的养护用户已经转化为二手卖家。

除此之外，用户可以在平台上看到服务的整个进度，并得到有效反馈。包大师的服务时间是一些品牌官方售后的三分之一，价格不到线下实体店的一半。时间和性价比的优势，是纳兰正秀对包大师的运营规划。截至目前，平台注册用户超70万，月订单量破万，平台流水已经破亿元。订单主要来源于自营渠道（微信公众号、小程序等）。

运营数据构建用户行为模型

奢侈品养护行业属于高端服务业，具有技术门槛高、建立标准难度大等特点，让一些创业者望而却步。纳兰正秀则说：“正因为中国的奢侈品市场特别火热，消费者更是对精品持续认可，这才使奢品后服务市场变成了一个逐年增加，既有存量又有增量的大宝藏。”养护行业具有用户覆盖面广、用户迁移成本高等特色，需要与用户建立强维系性，因此，她认为只要做得够精、够好、够纵深，可以树立壁垒，并实现各种交易业务的低成本延伸。

除了当前的主营业务，纳兰正秀还希望通过对运营数据的积累沉淀，构建立体的奢侈品用户行为模型，为中国的高端品牌提供有效借鉴。比如“90后”以及未来“00后”更年轻一代，他们更喜欢线上下单，还有对二手物品保持的开放态度等，将会给整个奢侈品后服务行业带来颠覆性的改变。

青松基金创始合伙人苏蔚认为：“对于奢侈品后市场，养护的频次远远大于交易，无论存量还是增量客户，都能被牢牢地黏住，因此养护平台具有极强的业务延展性。”

不惑创投创始合伙人李祝捷表示：“在奢侈品后市场的爆发点到来之际，更多增量用户的到来必然会倒逼产业的加速发展，包大师提供的养护服务，在一个复杂的非标行业，完成了非常好的行业标准输出，已经开始占领奢侈品用户选择养护服务的心智。”